El pronóstico de ventas contribuye a la planificación financiera.
Un pronóstico de ventas es una estimación de las transacciones que una empresa podría concretar en el futuro. Se trata de una proyección que se lleva a cabo partiendo del análisis de tendencias y de los datos históricos de ventas y teniendo en cuenta diversos modelos estadísticos.
Para comprender el concepto con precisión, es importante prestar atención a los términos que lo componen. Un pronóstico es un vaticinio o una predicción: una anticipación del futuro que se basa en indicios. Las ventas, en tanto, son operaciones que implican el traspaso de la propiedad de un bien a aquel que paga el precio correspondiente.
El pronóstico de ventas, de este modo, consiste en calcular cuántos ingresos obtendría una compañía en un cierto plazo gracias a su actividad comercial. El resultado de esa pronosticación permite que la entidad se prepare para determinados escenarios.
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ResumenSus características
El pronóstico de ventas se basa en la información. Su desarrollo requiere recopilar tanto datos internos como externos para luego llevar a cabo un análisis exhaustivo de los mismos. De esta manera, es posible prever el desempeño comercial de la firma.
La información debe ser segmentada y contextualizada para favorecer su estudio. La finalidad es alcanzar la máxima precisión posible.
Cuando el pronóstico de ventas no es positivo, los directivos tienen la posibilidad de tomar de decisiones para modificar el panorama. No obstante, por más que el pronóstico de ventas sea favorable siempre es importante prepararse para diferentes posibilidades ya que pueden surgir contingencias que atenten contra el cumplimiento de las previsiones.
Los estudios de mercado y el análisis de indicadores económicos son claves en un pronóstico de ventas.
Tipos de pronóstico de ventas
Es posible diferenciar entre distintos tipos de pronóstico de ventas según el enfoque. Un pronóstico de ventas basado en la demanda del mercado, por ejemplo, se orienta al análisis de oportunidades y a la investigación de la competencia.
Otro tipo de pronóstico de ventas se origina en la evaluación de series temporales. En este caso, se recurre a la identificación de tendencias y al examen del historial de ventas. Así, se considera la actividad derivada de factores estacionales (como Navidad o el Día de la Madre), entre otras cuestiones.
Cuando la predicción deriva de los ciclos y la tasa de conversión, se habla de un pronóstico derivado del embudo de ventas. Otra posibilidad es centrarse en las cuentas para detectar las oportunidades comerciales que se encuentran activas.
Una clasificación habitual alude al horizonte temporal. En este contexto puede distinguirse entre un pronóstico de ventas a corto plazo y un pronóstico de ventas a largo plazo.
Una empresa, asimismo, puede segmentar sus previsiones de acuerdo a diversos criterios. Un pronóstico de ventas por región es útil para las compañías con operaciones en distintos países. Un pronóstico de ventas por canal, por otro lado, resulta apropiado para estudiar el rendimiento específico de las tiendas físicas, el comercio electrónico, etc.
Incluso se diferencia entre los pronósticos según los resultados anticipados. Un pronóstico de ventas conservador se sustenta en el panorama menos favorable; un pronóstico de ventas optimista, por el contrario, considera la mejor perspectiva.
La inteligencia artificial y el big data ayudan a realizar pronósticos de ventas.
Su importancia
El pronóstico de ventas es una herramienta de gran utilidad en el mundo corporativo. Entre sus ventajas, ayuda a ajustarse a un presupuesto debido a que anticipa cuál será el rango de ingresos esperado.
El pronóstico de ventas también es clave para la dirección comercial en general: contribuye al diseño de estrategias y permite organizar el área en virtud de lo pronosticado. La planificación de la producción y la gestión de inventarios están entre la acciones que favorece.
Tampoco se puede dejar de mencionare la importancia del pronóstico de ventas en el marketing o mercadotecnia. Según lo previsto, se puede elegir destinar la inversión a los productos más demandados para potenciarlos o, en cambio, tratar de impulsar el resto.
Ejemplos de pronóstico de ventas
Tomemos el caso de una juguetería. Al analizar sus operaciones de los últimos cinco años, se advierte que el 40% de las ventas anuales se concentran en diciembre. Frente a este pronóstico de ventas, se opta por contratar personal adicional para atender el crecimiento de la demanda en dicho mes, así como reforzar el inventario en noviembre para que el stock sea suficiente.
Pensemos en un restaurante. En este caso, un estudio de la actividad revela que las ventas suben un 55% durante los fines de semana en comparación al resto de los días. A su vez, el establecimiento genera el 70% de sus ingresos mensuales en las primeras dos semanas de cada mes. Dichos datos posibilitan realizar un pronóstico de ventas en base a la previsión de demanda según el comportamiento del consumidor. Los dueños del restaurante, en este contexto, diseñan estrategias de precios para incentivar la demanda en los momentos de menor consumo, estableciendo promociones.
Veamos ahora el caso de una marca de indumentaria que planea desembarcar en un nuevo mercado. Para diseñar su plan de negocios, se trazan objetivos de ventas en base a un análisis de la competencia y del sector en general. La gerencia confía en un pronóstico optimista e invierte para lograr un posicionamiento de producto acorde a sus metas.
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