El vocablo latino negotiatio llegó a nuestro idioma como negociación. Así se denomina al acto y el resultado de negociar: dialogar acerca de algo con el objetivo de alcanzar un acuerdo beneficioso o apropiado para todas las partes.
Una negociación, por lo tanto, es una interacción que apunta a producir algún tipo de beneficio. Su finalidad puede ser la resolución de un conflicto, la satisfacción de intereses o la obtención de ventajas.
Cuando dos personas entablan una negociación, cada una intenta alcanzar una determinada meta. En esa conversación entran en juego diversos factores, como los rasgos de la personalidad, el estado de ánimo, las emociones, etc. La manera que cada individuo tiene de pensar y de actuar incide en cómo se lleva a cabo la negociación, independientemente de los puntos en concreto que se negocian.
Las negociaciones aparecen en múltiples ámbitos de la vida. Supongamos que un hombre desea pasar las vacaciones en la playa y su esposa, en la montaña. De manera espontánea, la pareja tendrá que negociar para llegar a un pacto: una negociación exitosa podría derivar en la aceptación de repartir el tiempo entre ambos destinos, de manera tal que cada uno vea parcialmente satisfecho su anhelo.
En el ámbito corporativo, es habitual que se establezcan negociaciones entre las empresas para entablar lazos comerciales o convenios estratégicos. En el terreno de la política, las negociaciones permiten realizar alianzas para definir candidaturas o formar equipos de gobierno, por mencionar algunas posibilidades.
Para que exista una negociación, es esencial que las partes estén dispuestas a negociar. Si una se impone por la fuerza sobre la otra, o alguna no tiene interés en la interacción, no hay negociación.
Las personas que se dedican a esto como parte de su profesión no pueden darse el lujo de perder una negociación, o al menos de fracasar con demasiada frecuencia. Para ellas no es un juego ni una situación eventual, como vender un producto de segunda mano a través de Internet, sino la actividad sobre la que basan sus ingresos mensuales. Por esta razón, deben combinar una serie de factores para asegurarse de proceder de manera correcta.
Esto nos lleva a los secretos de una buena negociación, una lista de validez relativa y contextual, pero que puede servirnos como punto de partida para desarrollar la persuasión, esa parte de nosotros capaz de convencer a los demás de hacer nuestra voluntad. Esta herramienta es clave, y por lo general se asocia a una habilidad de nacimiento, aunque con mucho esfuerzo es posible adquirirla.
Para poder persuadir a alguien de que acepte nuestras condiciones en un acuerdo dado, no basta con tener esta habilidad sino que deben ponerse en funcionamiento ciertos mecanismos, lo hagamos a nivel consciente o no. Uno de los pilares de cualquier negociación es el conocimiento de la otra parte, de sus gustos, necesidades, trasfondo histórico y cultural, de cualquier rasgo que nos pueda servir para llegar a ella y persuadirla.
Cuando intentamos convencer a nuestros amigos o familiares no necesitamos investigar sus perfiles, porque los conocemos a fondo. Sin embargo, lo sepamos o no, estamos haciendo uso de esta ventaja para atravesar sus barreras. Aquí entramos en un terreno peligroso, porque se mezclan las cuestiones morales: ninguna negociación debería ser tan importante como para hacerle daño emocional a la otra parte tocando sus puntos débiles más delicados.
Otro de los secretos para tener éxito en cualquier negociación es evitar que el otro note nuestro interés o, dependiendo del caso, nuestra desesperación por que se concrete. Por el contrario, debemos expresarnos de modo tal que él parezca más interesado que nosotros.
