Directo es el canal de distribución que conecta sin intermediarios a fabricante o productor con los consumidores finales; el indirecto, en tanto admite socios/intermediarios en el proceso de distribución.
Canales de distribución son todos aquellos pasos, medios o caminos que permiten que un producto o servicio llegue hasta el consumidor final. El circuito se inicia con los productores o fabricantes e involucra, por ejemplo, a los distribuidores.
Estas cadenas de distribución exigen una planificación estratégica, una buena logística y una óptima gestión a fin de permitir que el mayor número posible de personas (es decir, posibles clientes) conozcan la prestación o mercadería y se logre posicionar la marca. Cabe destacar que cuantos más puntos de venta se habiliten y cuanto más sólida sea la cobertura de distribución, mayores serán las chances de concretar ventas o contrataciones.
Dadas las características y la finalidad de los canales de distribución, en toda empresa resulta vital ocuparse de este asunto y adoptar el sistema o la modalidad que resulte más conveniente a nivel corporativo en pos de generar una grata experiencia del cliente e incrementar los ingresos.
TemasTipos de canales de distribución
Para poder decidir cuál es el canal de distribución más apropiado o viable dentro de una cierta compañía es necesario en primer lugar asesorarse en torno a qué tipos de alternativas existen y en qué se diferencian unas de otras.
Según se advierte al buscar información al respecto, las firmas en las cuales se aspira a asumir el control sobre la totalidad del proceso de comercialización y el lazo o contacto con el cliente deberían avanzar por el camino del canal directo de distribución. Es el modelo basado en la venta directa, sin ninguna clase de intermediarios: del fabricante al consumidor sin escalas. El e-commerce (comercio electrónico) y la venta por catálogo son contemplados dentro de este segmento.
Distinto es el caso del canal indirecto de distribución, ya que en este esquema entra en juego el rol de intermediarios para tener alcance en el reparto y facilitar las ventas. Agentes (los cuales se encuadran en el canal de distribución doble y tienen la particularidad de ser distribuidores de carácter exclusivo, reflejándose este panorama en las franquicias), minoristas (canal de distribución corto) y mayoristas adquieren relevancia en esta modalidad. Resulta constructivo agregar que también hay canales de distribución largos que engloban a los fabricantes, distribuidores tanto mayoristas como minoristas y al consumidor final.
Es oportuno resaltar, asimismo, que hay empresas que optan por un estilo híbrido, combinando aspectos del canal directo y otros propios del indirecto.
Las redes sociales como canales de venta son poderosas y eficaces para tener un gran alcance y sumar chances de ventas.
Qué tener en cuenta al seleccionar una modalidad
Antes de decidir el canal de distribución es vital poner sobre la balanza un montón de cuestiones vinculadas a los objetivos estratégicos empresariales, a qué naturaleza posee el emprendimiento o negocio y a los requerimientos puntuales del mercado, sector o clientela a la cual se busca atraer y fidelizar.
Al diseñar una estrategia de distribución es aconsejable poner el foco inicialmente en el perfil del producto a comercializar: si exige una manipulación cuidadosa o particular, si se trata de algo perecedero, qué dimensiones presenta, etc.
Para marcar una diferencia frente a la competencia, por otra parte, se sugiere estar al tanto de las tácticas de distribución de los competidores con la idea de apostar por opciones distintas a las aplicadas por ellos.
Conocer el mercado objetivo estudiando sus preferencias, comportamientos y ubicaciones geográficas también es útil. Claro que al seleccionar entre un canal u otro de distribución debe pensarse, incluso, en la rentabilidad y los costos (hay gastos asociados a traslados o transportes, almacenamiento o conservación, comisiones destinadas a intermediarios, etc) y en los recursos corporativos y la capacidad interna de la compañía.
La logística de transporte contempla, en general, al transporte aéreo, marítimo y terrestre. Las empresas comprometidas con la sostenibilidad, en tanto, buscan alternativas menos contaminantes y más eficientes para reducir la huella de carbono.
Estrategias relacionadas a los canales de distribución
Una vez que se analiza en profundidad qué canal de distribución se tiene a disposición sin restarle valor a las tendencias ni subestimando las preferencias de los usuarios, en toda empresa hay que delinear la mejor estrategia de distribución posible.
Acertando en este punto (y capacitándose de manera frecuente para acompañar la evolución de los negocios), dicen los expertos en el tema, es posible conquistar nuevos segmentos de mercado, maximizar la rentabilidad y fortalecerse en materia competitiva.
Si hay capacidad para llegar con productos (generalmente, de consumo masivo) a la máxima cifra posible de puntos de venta, entonces puede ser viable la estrategia de distribución intensiva. Este es el modelo de logística y marketing que suele aplicarse en los supermercados.
La distribución exclusiva, en cambio, aparece como solución para las firmas que pretenden una concentración y optimización de esfuerzos y recursos en una única vía, ocupándose del estímulo de ventas en un territorio definido o gestionando una única marca. Aunque se le reconocen bondades, también aparecen desventajas atadas a las limitaciones de los consumidores para conocer o adquirir productos exclusivos y a los riesgos que se afrontan en cuanto a rendimiento.
Por último hay que citar como posibilidad a la distribución selectiva, que por lo general se utiliza para productos de lujo o costosos (clasificados como de gama/calidad media o alta). Este método, al restringir la disponibilidad del bien, permite tener dominio sobre la calidad y la imagen de la marca.
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