Un cliente potencial es un sujeto que, de acuerdo a un análisis de mercado o estudio de marketing, podría convertirse en comprador, consumidor o usuario de un producto o servicio determinado. La potencialidad, en este caso, refiere a una conducta que todavía no se concretó.
Cabe destacar que cliente es un concepto que procede del latín cliens y que refiere a la persona que accede a un determinado producto o servicio tras concretar un pago. Pese a que existen los clientes ocasionales, el término suele aplicarse a aquellos que acceden al producto o servicio con asiduidad.
Un cliente, por lo tanto, puede ser un comprador (quien compra un producto), un usuario (el sujeto que usa un servicio) o un consumidor (la persona que consume un producto o servicio).
Potencial, por otra parte, es aquello que encierra potencia, que puede existir o que tiene la virtud de otras cosas. El término también se usa para nombrar al poder o la fuerza disponibles de un cierto orden.
Un cliente potencial es un individuo que podría convertirse en comprador, consumidor o usuario de un cierto producto o servicio.
TemasQué son los clientes potenciales
Los clientes potenciales, por lo tanto, son aquellas personas, empresas u organizaciones que aún no realizan compras a una cierta compañía pero que son consideradas como posibles clientes en el futuro ya que disponen de los recursos económicos y del perfil adecuado.
Al considerar a los clientes potenciales como una variable, es posible estimar ciertos volúmenes de ventas para el futuro. En otras palabras: los clientes potenciales son una posible fuente de ingresos futuros. Por ejemplo: un hombre que, en los últimos cinco años, ha contratado tres promociones de teléfonos móvil provistas por la compañía X, es un potencial cliente de esta empresa a la hora de una nueva promoción.
Pero como todo concepto relacionado con los mercados, a partir de mediados de los año 90, el paradigma de cliente potencial se ha visto afectado por una serie de cambios en la relación que los consumidores tienen con sus productos preferidos. Lo que hasta cierto punto de la historia era una dinámica en la cual los compradores actuaban a ciegas, «controlados» por las grandes multinacionales, sin un significativo poder de opinión, se ha transformado en una carrera en la que ambas partes intentan anteponerse a la otra: por un lado, los gigantes, que cada vez pierden volumen corporal; por el otro, una creciente legión de consumidores que se informan y que gritan a los cuatro vientos sus experiencias con los primeros.
Las empresas tratan de seducir a los clientes potenciales.
La tendencia actual
Internet ha convertido al consumidor en un componente activo de la industria: ya no sólo mira y decide, sino que se informa y exige, y no suele aceptar un «no» como respuesta. Si una compañía no le da lo que pide, entonces sigue caminando hasta encontrarlo. Esta libertad, este libre albedrío de los clientes, no entraba en la ecuación de potencialidad, por lo cual se han debido incrementar los esfuerzos de las empresas por mantener interesados a los compradores.
Retomando el ejemplo expuesto unos párrafos más arriba, es probable que ese hombre asiduo a las promociones de la compañía X pudiera ser considerado un cliente potencial. Sin embargo, en la actualidad, entre el momento de su última transacción y la próxima jugada de la empresa, pueden ocurrir muchas cosas. Una posibilidad es que aparezca un grupo Y, con ofertas que lo cautiven más, y que hagan que se olvide rápidamente de X.
Esto no significa que hace dos décadas no hubiera podido darse la misma situación, pero en la actualidad se necesita de una fracción del tiempo y el dinero para crear un negocio, por lo cual los planes a futuro ya no son tan seguros. Es indispensable actuar a cada momento, recordar a esos clientes potenciales que existimos y que siempre tendremos nuevos productos y servicios que lo sorprenderán y lo satisfarán.
